Szkolenia firmy Smilean
Optymalizacja Działu Handlowego poprzez Analizę Typologii Klientów i Proces Decyzyjny
Dział handlowy poświęcał dużo czasu na obsługę klientów, jednak nie wszyscy generowali realną wartość dla firmy. Brakowało narzędzi do oceny, którzy klienci są najbardziej rentowni, a którzy pochłaniają zbyt wiele zasobów bez odpowiedniego zwrotu.
Cel:
Dział handlowy poświęcał dużo czasu na obsługę klientów, jednak nie wszyscy generowali realną wartość dla firmy. Brakowało narzędzi do oceny, którzy klienci są najbardziej rentowni, a którzy pochłaniają zbyt wiele zasobów bez odpowiedniego zwrotu.
Wnioski:
Dzięki wdrożeniu procesu analizy klientów dział handlowy zaczął efektywniej zarządzać swoim czasem i koncentrować się na klientach generujących największą wartość. Jasne kryteria oceny pozwoliły na eliminację nieefektywnej obsługi i zwiększenie rentowności sprzedaży. Model ten może być z powodzeniem wdrożony w każdej organizacji, która chce zoptymalizować pracę zespołu handlowego.
Podjęte działania:
• Szkolenie zespołu z typologii klientów – identyfikacja różnych typów klientów i ich zachowań decyzyjnych
• Analiza rentowności klientów – ocena potencjału klientów pod kątem przychodów i kosztów obsługi • Ocena pracochłonności obsługi – sprawdzenie, ile zasobów pochłaniają poszczególni klienci • Stworzenie procesu decyzyjnego – wyznaczenie jasnych zasad dotyczących priorytetów obsługi klientów na podstawie kluczowych wskaźników (rentowność, potencjał, czasochłonność) • Dostosowanie strategii sprzedaży – przekierowanie zasobów na klientów o wyższym potencjale i rentownościRezultaty:
• Skrócenie czasu obsługi mniej rentownych klientów o 40% • Zwiększenie koncentracji na klientach o wysokim potencjale, co przełożyło się na wzrost przychodów
• Lepsza organizacja pracy działu handlowego dzięki klarownemu procesowi decyzyjnemu • Optymalizacja alokacji zasobów, co zmniejszyło obciążenie zespołu i poprawiło efektywność sprzedaży